Հաճախորդների փնտրտուք. շուկան բաժանում ենք մասերի
Ի՞նչ է հաճախորդների փնտրտուքը: Հատուկ միջոցառումների շարք, որը նպատակ է հետապնդում ինֆորմացիայի հսկա բազայից և մեզ վրա տեղացող ամենօրյա տվյալների տարափից ընտրություն կատարել՝ ընտրելով պոտենցիալ հաճախորդներ հանդիսացող ընկերություններին: Այսինքն` ընկերություններ, որոնց արժի զանգահարել և որոնց վրա արժի էներգիա ծախսել:
Մինչ ակտիվ որոնումներ սկսելը հաճախորդները պարտադիր պետք է կողմնորոշվեն.
-Պոտենցիալ պատվիրատուներին ի՞նչ օգուտ կարող են տալ մեր ապրանքներն ու ծառայությունները:
-Ի՞նչ արդյունքով կարող ենք ապահովել մեր հաճախորդներին:
-Ի՞նչ կարող ենք առաջարկել մեր հաճախորդներին:
-Ի՞նչ է նրանց անհրաժեշտ կամ ի՞նչն է նրանց հետաքրքրում, որպեսզի նրանք հաճույքով և առանց դադարի վճարեն մեզ դրա համար:
-Ովքե՞ր են այն հաճախորդները, որոնց օգուտ կբերեն մեր ապրանքներն ու ծառայությունները:
-Ի՞նչ ընկերություններ են դրանք:
-Ի՞նչ բիզնեսով են զբաղվում:
-Որտե՞ղ են գտնվում:
Ոչ միշտ են ուշադրության կենտրոնում հայտնվում կազմակերպությունների անձնակազմի ղեկավարները: Երբեմն նրանց անվանում են ոչ ֆորմալ առաջնորդներ, այսինքն` կոլեկտիվի ամենափորձառու կամ ամենաազդեցիկ անդամները, որոնք համարվում են կազմակերպության «սիրտն ու հոգին»:
Ժողովրդական առածն ասում է. «Յոթ մղոնի վրա մժեղ էին փնտրում, իսկ նա քթների տակ էր»:
Ուշադրության կենտրոնում հայտնվելը հեշտ չէ: Շատ դժվար է հաճախորդի հետ համաձայնության գալ ու գործարք հաստատել: Դա նշանակում է, որ պետք է փորձեք այդ կազմակերպությանը աջակցել ամենաբարձր մակարդակով:
Արդյունքում` հաճախորդների մասին ինֆորմացիայի հավաքագրումը պետք է կազմված լինի որոշակի դոսյեներից:
Դրա համար անհրաժեշտ է լրացնել ընտրված կազմակերպության համապատասխան փաստաթղթերը, այսինքն` տվյալները մուտքագրել կա՛մ CRM (ClientRelationshipManagement) ծրագրում, կա՛մ հաճախորդների տվյալների մուտքագրման կենտրոնում:
Ընկերությունների ռազմավարության պլանավորումը կազմված է հետևյալ քայլերից.
-Սպառողների բնութագրումը և պահանջները` ընկերության ապրանքների նկատմամբ:
-Սպառողների նմանությունների ու տարբերությունների անալիզ:
- Սպառողական խմբերի պրոֆիլների զարգացում:
-Հատվածի կամ հատվածների ընտրություն:
-Տվյալ ընկերության և նրա հակառակորդ ընկերությունների տարածքների կողմնորոշում(թե որն է ավելի մոտ ու հարմար վայր)
-Մարքետինգ պլանի կազմում` նշված պայմաններին համապատասխան:
Եվ հիշե՛ք, որ հոգեբուժությունը միակ բիզնեսն է, որտեղ հաճախորդը սխալ է:
Ռազմիկ Մարտիրոսյան
